第九章 收入与分配管理(一)
一、销售预测分析
方法 |
具体内容 |
定性分析法 |
(1)营销员判断法;(2)专家判断法;(3)产品寿命周期分析法。 |
定量分析法 |
趋势预测分析法: (1)算术平均法。 算术平均法适用于每期销售量波动不大的产品销售预测。 (2)加权平均法。 加权平均法较算术平均法更为合理,计算也较方便,因而在实践中应用较多。 (3)移动平均法。 该方法假设预测值主要受最近m期销售量的影响,适用于销售量略有波动的产品预测。 (4)指数平滑法。 该方法运用比较灵活,适用范围较广,但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。 |
因果预测分析法:最常用的是回归分析法。 |
二、销售定价管理
(一)销售定价管理概述
项目 |
具体内容 |
影响价格的因素 |
1.价值因素; 2.成本因素; 3.市场供求因素; 4.竞争因素; 5.政策法规因素。 |
企业的定价目标 |
1.实现利润最大化; 2.保持或提高市场占有率; 3.稳定市场价格; 4.应对和避免竞争; 5.树立企业形象及产品品牌。 |
(二)产品定价方法
以成本为基础的定价方法 |
(1)全部成本费用加成定价法 ①成本利润率定价 成本利润率=预测利润总额/预测成本总额×100% 单位产品价格=单位成本×(1+成本利润率)/(1-适用税率) ②销售利润率定价 销售利润率=预测利润总额/预测销售总额×100% 单位产品价格=单位成本/(1-销售利润率-适用税率) 上述公式中,单位成本是指单位全部成本费用,可以用单位制造成本加上单位产品负担的期间费用来确定。 特点:全部成本费用加成定价法可以保证全部生产耗费得到补偿,但它很难适应市场需求的变化,往往导致定价过高或过低。并且,当企业生产多种产品时,间接费用难以准确分摊,从而会导致定价不准确。 |
(2)保本点定价法 采用这一方法确定的价格是最低销售价格。其计算公式为: 单位产品价格=(单位固定成本+单位变动成本)/(1-适用税率)=单位完全成本/(1-适用税率) |
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(3)目标利润法 单位产品价格=(目标利润总额+完全成本总额)/[产品销售×(1-适用税率)] =(单位目标利润+单位完全成本)/(1-适用税率) |
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(4)变动成本定价法 单位产品价格=单位变动成本×(1+成本利润率)/(1-适用税率) |
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以市场需求为基础的定价方法 |
(1)需求价格弹性系数定价法; (2)边际分析定价法。 |
【考点提示】销售定价管理属于历年真题的常考点,主要是以客观题形式考察,要注意区分各种定价方法。